保健品帝国遭曝光,为何他频频赚翻天

史玉柱的微博昵称是:史玉柱大闲人。翻了他的微博,发现名副其实。华商君梳理资料发现,史玉柱不仅是大闲人,还是大赢家。近日权健保健品帝国再曝光,史玉柱却能凭借保健品发家,周游世界。

文 / 华商韬略 迟玉德 夏乔

史玉柱的微博昵称是:史玉柱大闲人。翻了他的微博,发现名副其实。

12月17日,他微博写到:下飞机到了傲慢的美国。在美期间我的纪律:1.不喝酒;2.不灌异性酒;3.不结识女留学生;4.不与异性同处一室。如果违反以上任何一条,处阉刑!

12月24日,他微博更新到:遇千只母企鹅围观,断然与她们保持5米距离。

一周之内,史玉柱从美国到南极轮流打卡,还不忘挖苦下刘强东。可真够闲的。

华商君梳理资料发现,史玉柱不仅是大闲人,还是大赢家。近日权健保健品帝国再曝光,史玉柱却能凭借保健品发家,周游世界。

【1】

1994年,经过太阳神、龙飞等企业培育,保健品行业已相对成熟,年产值达两三百亿元之巨,而且没有国际品牌竞争。这年,史玉柱投下1.2亿元,开发一款叫“脑黄金”的保健品。

脑黄金成分是一种多不饱和脂肪酸,学名DHA,功效则见仁见智。不过,在那个年代,功效并不是最重要的竞争筹码,广告才是,而史玉柱是玩广告的高手。

1994年秋冬,史玉柱与对手在广告上进入“巷战”阶段,华商韬略总结其手法包括:对手投入100万元,他就投入200万元;对手宣传“五盒一疗程”,他就宣传“四盒见效”;在形式上,他先在央视推形象广告,然后在地方台推功能广告,在地方日报、晚报上则推“科普软文”,与此同时,还出动大规模地推力量,将海报、挂旗、用户反馈等,张贴得到处都是,包括农村,甚至连猪圈上都有。

这种近乎扫荡式的宣传,让全国人民在极短时间内知道了“脑黄金”。营销效果非常喜人:1994年10月到1995年2月,短短4个月时间,巨人集团在缺货的情况下回款1.8亿元,该产品两年间就为公司贡献了3亿元利润。

这次成功让史玉柱更加自信,他感觉自己就是一个巨人,力大无比。

【2】

虽然脑黄金让史玉柱赚了很多钱,但很快就被他败光,欠债2.5亿,公司人员只剩下100名业务骨干。在这种情况下,史玉柱团队推出一个新项目——脑白金。

与“脑黄金”一样,“脑白金”也是一个华丽的名头,主要成分是褪黑素,据说有助于睡眠。史玉柱称,他和团队在推广前进行了试吃,发现效果杠杠的。

广告手法还是脑黄金的那一套,15万元砸下去后,第一个月就回款15万元,第二个月30万元;之后,他们又用同样的手法打开其他城市市场;运作1年半后,他们就打开了全国市场,月销售额过亿元、净利润达4500万元。

广告方案上,他们采用了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的文案,并设计出两个很丑的卡通老人。多年来,这个广告方案多次被评为“最差广告”,但在效果上,又是最成功的广告之一。

曾经有人问史玉柱,那句广告怎么来的?他说:那句文案不是想出来的,是问出来的。

当初,他带着团队去公园做市调,问老年人想不想吃脑白金,一般都说想,但自己舍不得买,除非儿女送。这句话让史玉柱醍醐灌顶,他猛然意识到,脑白金的消费者不是吃的人,而是买的人,产品的卖点也不是“补品”,而是“礼品”。

【3】

脑白金是1997年7月开始做的,很快就成了业内第一品牌,而且保持多年。2002年,史玉柱又推出了第二款保健品——黄金搭档,是一种维生素及矿物质补剂,也很快做成了爆款,排名仅次于脑白金。

这之后,史玉柱就逐渐从管理岗位上退下来,总经理、董事长也不当了,就当一个精神领袖。

退下来之后,史玉柱,因为喜欢打游戏,创立了一家名叫征途的网游公司。2007年,史玉柱带领公司于当年11月1日登陆美国纽约证券交易所,登上了人生巅峰。

2013年年初,史玉柱觉得保健品和网游两个团队都能自立了,便于4月10日在微博上宣布退休,称今后将告别江湖,享受人生,搞搞公益。当然,自称“大嘴巴”的他,闲的时候不免毒舌几句。

(来源:华商韬略)

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