杭州鲸熹商学院院长陈志昊:实体门店如何通过新零售完成赋能、转型和升级

杭州鲸熹商学院院长陈志昊在企业创新峰会上作了主题为《实体门店如何通过新零售完成赋能、转型和升级》的演讲,他在演讲中提到:关于投资、做项目,我们需要看到的是趋势。

以“科创大时代·前瞻新未来”为主题的2019年第四届F5创新创业大会于5月19日在沈阳创新天地举行。

本届大会由“企业创新”“企业赋能”两大主题峰会组成,20余位东北及全国范围内的行业领军企业及投资机构创始人在峰会中登台演讲,届时数百位东北创业者、企业主到会观摩,数十家媒体对大会全程报道。本届大会致力于提升辽沈地区创新创业水平、帮助企业提升盈利,搭建企业间商业合作、展示交流平台,提升经营认知的同时,激发企业新动能、造就新势能,助力沈阳打造成为东北地区创新之都。

 

杭州鲸熹商学院院长陈志昊企业创新峰会上作了主题为《实体门店如何通过新零售完成赋能、转型和升级》的演讲,他在演讲中提到:关于投资、做项目,我们需要看到的是趋势。至于什么是趋势,就是要我们去了解知识背后的东西。同时,他还讲到新零售的核心,就是体验感,而什么是体验感,体验感就是一种东西,是一种让我们享受了就回不去的东西。在分享过程中,他还告诉大家如何去用一些新的套路跟客户去交流,怎么用一些好方法让客户觉得占到一些便宜,让客户更愿意依赖我们。

 

以下为演讲实录:

今天回到家乡跟大家一起交流一下,我是抚顺人,都在说沈抚同城。我这些年全球各地跑,在东南亚很多地方都在讲课。沈阳是第一次回来讲课,因为这些年回沈阳比较少,想必大家心里也有感受,整个东北发生了什么。我今天想跟大家分享一些东西。

谁能告诉我钱的背面印的都是哪?一百元人民币的背后是人民大会堂,五十元背后是布达拉宫。现在你们对钱熟吗?我建议大家有机会多学习。我是1986年生人,我在浙大给所有老板讲课,我凭什么能讲课,因为我一年读一百本书,学习很重要。我小时候有一个梦想叫BB机。我们现在这个世界上有很多东西记录过我们的生活后又离开。还有一个东西我小学的时候开始学编程,我们老师告诉我们未来的世界属于互联网。我们一直认为互联网发展越来越好、电脑发展越来越好。现在除了办公用电脑是不是用的越来越少了。未来电脑可能会被淘汰,你们信吗?手机的功能是不是越来越强大?互联网发展的更快了。

去年有一个新闻,一个公交车上一个大姐跟司机发生了口角,两个人在搏斗当中把一车人带走了,你们说这车人是不是很无辜。我前天去讲课有一个很大品牌叫中国移动,中国移动的对手是谁?联通、电信、微信。中国移动一天短信业务的收入是六个亿以上,过年期间一天一百个亿,结果现在变成发微信了。还有一个业务叫彩信,这个业务基本没了。中国移动还推出一个业务能视频通话,特别贵。5G出来后,未来中国移动很可能只变成一个网络提供商,而这项业务对他来说可能什么都不算。我们现在往回倒五年倒十年,你相不相信你的竞争对手有可能是在深圳做QQ的。微信有没有把中国移动当成过对手?你想对方都没把你当成对手,你又那么强大,结果你被他挤死了,这就是现在这个世界的可怕。

所以我想跟大家说的是我们整个看到的环境就是这样,我跟大家讲的是关于投资。关于投资,关于去做项目,我们要看到的是什么。我个人觉得第一个是趋势,什么是趋势?就是我们要去了解知识背后的东西。我说一些简单的逻辑,包括什么是新零售?刚才前面有人讲人工智能,有人讲区块链。去年我跟大家说什么是新零售,很多人讲新零售是一个概念,我认为新零售就是追求体验感的一种变化。

新零售的核心就是体验感。什么是体验感?体验感就是一种东西,你享受了就回不去了。海底捞大家都去过,价格并不便宜,我们想象一下,一家店又不便宜又不好吃,但在全国机会每一家店都有排队的,这是为什么?其实就是服务。你追求的消费不再是买东西。

我爷爷奶奶那辈买东西就是便宜,我爸妈买东西追求的是性价比,现在我们买东西追求的是体验感,只要能让我舒服就可以。这就是现在的模式。经常有人跟你推荐一些股票,然后你问他你买了吗,他说没有。相信我一句话,钱在哪心在哪,投资人一定相信你好,那些只夸你很好从来不给钱不要理他。

我们看一些项目好不好先看有没有投钱,从阿里到腾讯我发现他们都在大范围的布局这个行业,起码他们认同这是一个新的方向。我首先说这个盒马,他打造的是30分钟送达,他的价值在于体验感。我个人体重195斤,讲着讲着课很可能我饿了,我想吃龙虾,然后给家里打电话,从这开车到我家大概一个半小时,正常的情况下如果我告诉我老婆想吃龙虾,我老婆可能会告诉我,东北经常说的一句话就是我看你像龙虾。然后我老婆会说想吃明天给你买。但也许今天想吃,明天就不想吃了。我们想做的事最好今天就能办。盒马能满足的就是30分钟送达。我住在杭州,就在阿里斜对面。30分钟送达我在外面打个电话直接就能送到家。所以他们的利润率很高。

我简单跟大家聊一些东西,我们送大家一种卡,这种卡是来自于淘宝、天猫还有阿里巴巴,我不知道各位有没有拿到一个入门的手袋里面有一张卡价值一百块钱。你到淘宝天猫买所有东西只要登陆就可以通过我们平台跳转,然后你买的东西都有折扣,而且你拿到的是淘宝天猫的原品,我们平台不生产任何东西。因为他们需要充流量,所以在我们这买便宜。如果全员打折到双十一就打不起折了。所以通过我们特殊渠道去给一部分人打折。如果你以后去淘宝天猫上买东西用我们的卡就会更便宜。如果对于一个门店来讲,将来我们拿到这张卡,来的所有客户都可以给他一个,他就可以在线上买东西更便宜,之后他用完会到我这领,你说会不会到我这消费。这就是人性。我是南开大学应用心理学硕士,所以我们研究的就是人性。

对于所有门店来讲最大的痛苦就是我要送客户东西但是我又送不起。打五折不挣钱,打九五折又没人来。你正常需要给客户送一个打火机,你送我这东西是不是比打火机好太多了。第一个替代打火机,第二个他能帮助你留住客户。我们让客户更习惯于用我们的平台。

我跟大家举个例子,我们的一家火锅店,客单是78块钱,翻单是120,现在他搞活动,如果你在一家店里消费八九十多,买一百还送张卡,你愿不愿意多花几块钱凑够一百。我们去引导客户做更多的消费,并且客户在我这领卡他能得到好处得到便宜,他就愿意到我这再次领卡,愿意到我这领卡的他在我这消费就越高。

我们可以帮你去做平台的分享,因为在网上买东西便宜人们就愿意去分享,这个东西如果他分享出去最后买东西还要到你的平台,这些人还会到你的门店来领卡,因为领卡的核心点在你这。我们沈阳有非常多的门店企业,这些门店我们在其中选择一部分加入我们,就会形成异业联盟。一旦养成消费习惯,我们希望我们这个平台打造大的联盟商把所有人抱团拧成一股绳。

我们平台现在可以帮大家做的是首页的推广包括平台的推送,包括抖音包括所有的软件,我们宣传我们自己没有意义,我们宣传我们打造的门店,只要我们觉得OK,我们花重金帮你去做推广,一起都是我们去花钱。在线下我们截止到去年8月份开始在平台上线,到去年年底我们有两万家门店,去年双十一的时候,我们做到淘宝天猫双十一做到了4.2个亿,我们就是开业不到三个月。我们做到这4.2个亿我们可以给所有商家返利润,只要客户在网上买了东西,除了他们打折以外,我们还会给所有商家佣金。

我在浙江大学讲管理营销、讲沟通,我去过非常多的公司培训,我是这家公司商学院的院长,我能告诉大家我们怎么去用一些新的套路跟客户去交流,我们怎么用一些办法能让客户觉得占到一些便宜,让客户更愿意依赖我们真正做起来。我跟大家说几个特点,问大家一个问题,如果你现在在做一家门店卖一个电饭煲卖699,现在隔壁有一个哥们卖399怎么办?谁的生意好?心理学的方法告诉你不要去降价,你在隔壁再看开一家店卖899。我们对大多数事物是没有明显判断的。我建议大家有空学学心理学。美国曾经有一个公司的老板说我开超市以正心面对天下,我们门店就不搞套路,超市的套路是19.9这种的。我们会用口号支持他,用脚去投票这就是心理学的套路。哪怕你知道他是安慰剂你依然对他有兴趣。

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