潜心“修炼”再出发,他瞄准原创泳装出海生意,一年卖出百万套泳衣

张恒:做一个开放的人,才能连接到更多的资源。

大众创业万众创新,创业者成为时代的英雄。记录他们的坚持与努力,即是呈现这个时代的发展与变革,这是我们做“创业者专访”的初衷。

米库创业网(miku99.com)推出的创业者专访,以“人”为标识,记录一段岁月、一群人的流转与闪耀。在此期间,我们将遴选百余位辽沈地区的创业者,通过对话,直面他们的特质与思想、或迷茫与焦虑,力求以客观视角,聆听他们身处变局之中的发现、成长与感悟。当若干年后重新审视,希望“创业者专访”成为创业时代的一书简帛,也见证米库与创业者的相扶相依。

 

张恒:做一个开放的人,才能连接到更多的资源。

 

“亲们,我身上现在穿着的是店铺刚上新的一款连体泳衣,一字肩和和宽大的荷叶边,让你露出迷人的锁骨的同时不乏灵动和娇俏,裙摆是自然下垂的,特别显瘦...”

 

兴城一家泳装淘宝店内,淘宝主播阳阳正在介绍店铺内的泳衣,仅开播10分钟就有6位粉丝下了单。

 

“在兴城,可能你出门打车,师傅会问你618销量如何,去超市买东西,老板娘会跟你打听最近哪款泳衣卖得好,当你和朋友泡温泉的时候,在雾气氤氲中你们可能在商讨新一年的淘宝店铺战略规划,兴城就是这样一座人手一家淘宝店,人人都能聊淘宝的城市。”恒润商贸公司CEO张恒笑着说道。

 

2017年,大学毕业的张恒和女朋友宋杨一起成立恒润商贸公司。

 

2018年创立了自主品牌“撩萌柯泳衣”,随即开始拓宽渠道,由快手、抖音、小红书等渠道,在淘宝、阿里巴巴、微信平台完成交易。

 

自有产品上线至目前,共销售500万件泳衣,实现营收近百万。

 

瞄准传统渠道,让小作坊走向世界

 

初见张恒时,他正在一条一条检查泳衣的肩带卡扣,手法娴熟干练。“机器做的还是有瑕疵的可能性,我得在明天工人来之前把他们都检查完,这样才能不影响出货的质量和速度”。他嘴里嘟囔着,手里的活并没有停下来的意思。凌晨两点,他拖着疲惫的身体回到休息室。从屋前的泳装厂到屋后的休息室,张恒每天重复着两点一线的生活,他身上既有着90后的倔强与朝气,也不乏成熟和稳重。

 

 

大学时的张恒学的是土木工程,实习期的他通过朋友的介绍,进入一家装修公司上班,每天工作10个小时以上,从未承受过如此高强度工作的张恒愣是咬着牙坚持上了半年班。

 

“那时忙得和女朋友一周都见不了几次面,挣的钱也不多,即便我每天这么拼命努力,可能也给不了她好的生活,甚至连陪伴都给不了她。”

 

生活的压力让张恒迫切地想为生活和自己找一条出路,他的家在兴城市,兴城市是辽宁葫芦岛的一个县级市。或许很多人根本没听过这个地方,但大家穿的泳装很可能就出自这里。20世纪80年代,泳装业在葫芦岛萌芽,在葫芦岛市 280 万居民中,有近九分之一的人从事泳装行业或相关领域的工作。现如今,兴城泳装已经占到国际市场份额达25%以上,占到国内市场近40%,兴城市被中国服装协会授予 " 中国泳装名城 " 称号,并在全国三大泳装基地中处于领先和主导地位。

 

 

得天独厚的优势让张恒信心倍增,毅然决然辞职回到兴城,准备赤膊上阵,大干一场。但经过一段时间的市场调研,他发现:泳装市场已经不那么容易做了,全村的人,90%的人家都有自己的泳衣厂。有固定的订单和销售渠道。再想跻身其中已然很难,更何况是想要大展拳脚有所作为。

 

“那段时间,我就在想有没有一条路是别人没走过的,我愿意做第一个吃螃蟹的人,后来经过不断地调研我发现虽然兴城泳衣厂很多,但是订单的出口仅仅局限国内的订单,国外的订单很少。”

 

瞄准了兴城泳衣的行业空白,经过近半年的准备后,2017年,他和女朋友宋杨一起成立恒润商贸公司。张恒负责生产和外销订单,宋杨负责网店内销。传统的泳装产业与新兴的互联网经济强强联合之后,张恒的泳装的销售如虎添翼。

 

 

经营一段时间后,最让张恒头大的首要问题就是价格,经常出现将“一手好牌打烂了”的现象。“比如,推出一个新款,市场反响很好,但是一些客户在听到价格之后,对比其他家发现我们价格比其他家高,很多客户就会盲目的选择价格低的供应商,这样的结果是一锤子买卖,因为做出来的产品,面像神不像,有些根本就不是同一种面料,同一种工艺,以至于此前卖得不错的好款变烂款。”张恒表示。

 

在越来越多的人开始追求巨额的利润挣快钱的时候,张恒还是坚定以质取胜,争取做小而精的跨境电商卖家。而值得庆幸的是,他因此获得了很多的固定的客户。

 

当然,“打铁还需自身硬”,除了满足客户服务方面的需求之外,选品问题也是至关重要的,张恒表示作为供货商,也是需要了解一定的市场信息的。把产品提供给消费者体验,了解消费者的喜好;同时需要摸清高、低端市场,推销自己的产品以符合人群的消费能力为主。只有在把握市场动向之后,才能生产出符合消费者需求的产品。

 

从产业带中开辟出的风格品牌

 

以往的消费习惯是三年买一件,泳装为游泳、温泉而生,老客复购率只有10% 左右;现在一年买三件也是常事,时装化的趋势正在日益凸显,不仅让泳衣变成了时尚单品,也无疑拓宽了穿着场景。当它成为沙滩、街头的拗造型利器时,消费者们就像换日常服装一样更换泳衣。综合来说,现在泳装产业品类越来越多,装备越来越齐全,所以销量每年都递增,每年至少有10%的递增量。

 

丝绒复古、星空波点、刺绣、提花、夜光……现在的泳衣已经打破以前的老土款式,融合了更多时尚运动青春的元素,宋杨介绍说:“兴城这么多家泳衣厂,大多都是土味审美、没有品牌,也没有logo。工厂里有什么货,我们就卖什么样的泳衣,没有挑选的余地,也没有风格意识。我们甚至没有模特,就连店铺的商品展示图也是工厂提供的,非常普通。工厂供货带来激烈的同质化竞争的恶性竞争。”

 

没有人是一成不变的,近几年大众的消费习惯也有别于往常,大城市的女性都敢穿着比基尼,二三线城市可能还相对比较保守,要穿裙装。宋杨明白,做与众不同的泳衣势在必行。千篇一律的款式已经无法满足消费者的多样需求,个性化已成趋势。

 

结合销售经验,宋杨开始去海边、游泳池实地调查,切实地了解消费者的喜好,与设计师反复沟通、修改、磨合,把样衣提供给消费者体验,终于在2018年自主品牌“撩萌柯泳衣”正式上线,并在短短地一个月内销售近万件。

 

近年来90后成为消费主力,原来消费者选购泳装主要靠图文,在选购时已经不仅仅满足于图文。去年开始宋杨开始尝试淘宝、快手直播,更直观地展示泳衣的细节和上身效果,在为粉丝带来不一样体验的同时,大大促进了淘宝店的销售。未来,宋杨和张恒准备尝试多元化的直播模式,在给客户带来更多优质的泳装的同时,也倾听客户声音,了解顾客需求,通过对客户的详细分析,真正以客户为中心满足客户个性化需求,提供差异化服务。

 

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