以“科创大时代·前瞻新未来”为主题的2019年第四届F5创新创业大会于5月19日在沈阳创新天地举行。

本届大会由“企业创新”“企业赋能”两大主题峰会组成，20余位东北及全国范围内的行业领军企业及投资机构创始人在峰会中登台演讲，届时数百位东北创业者、企业主到会观摩，数十家媒体对大会全程报道。本届大会致力于提升辽沈地区创新创业水平、帮助企业提升盈利，搭建企业间商业合作、展示交流平台，提升经营认知的同时，激发企业新动能、造就新势能，助力沈阳打造成为东北地区创新之都。

 

快推CEO崔超在企业创新峰会上作了主题为《打造微信营销闭环 实现私域流量增长》的演讲，他在演讲中提到：流量如何获取、流量如何裂变、流量如何转化。关于流量如何获取，他阐述了为什么人人都要构建自己的流量池以及如何建立以微信为中心的流量池。在流量裂变方面，他则通过文都教育、三元牛奶、广誉远、赫石少儿体能、友邦保险5个案例为大家演示了裂变的真正含义和裂变的增长模型，以及裂变的重要意义。流量转化作为营销闭环的重中之重，他着重提到了如何用工具赋能营销运营，提高客户成交率。

 

以下为演讲实录：

大家好，我是快推CEO崔超。前面两位嘉宾都提到几个事情，比如都提到了民营经济，都提到了创新和创业，也很高兴我们是作为第一个作为创业公司的案例站在台上跟大家做一个交流和沟通。刚才我们听到的演讲可能分两类企业，一类是偏传统的企业，老一点的企业该怎么决策，打算用一个什么姿势活下去，还有创业型企业我们打算用什么样的姿势活下去。

我们作为新创业企业必须用新姿势，我们用老的方式，老的套路，可能比较容易活下去，但是如果我们没有创新就比较难走自己的路。我们一旦要创新可能面临一定的方式。我们创新的方式和创新的套路需要自己去尝试。

我在读大二的时候就开始有自己的办公室，算法方面也拿了很多奖，帮三星在视觉领域、人工智能方面设计过很多排名不错的奖项。我这样一个背景创业是容易犯一些我们比较常见的错误，比如是商业嗅觉、商业判断，或者是总想做一些阳春白雪的事情。在北京最常见的咖啡馆里面最常见的创业者就是你在做大数据，他在做人工智能等等。我们很欣慰我们活下来。把我们这样一个公司丢在沈阳不知道能不能活得下去。我们做了快推的公司，这个时候我们提供了一些产品和服务，通过大概三到四种营销工具，帮助企业如何更快更好的获取流量，怎么提高你的销售、留存、服务，甚至怎么帮你提升比例，让你有更多的成交比例是来自老客户转介绍。这套逻辑是我们所谓的营销闭环，最早期的时候我们做的业务并没有那么落地和踏实。这是我们公司的一个履历。

2015年成立一直到2019年，现在已经接近了四年的时间，在早期里面我们做的事情真的是阳春白雪，直到2017、2018年我们开始愿意趴在地上干活。当我们真的用以趴在地上的时候发现我们做的事情越来越靠谱，去年开始，因为2018年之前我们只服务一些大型企业客户，从2018年开始去服务更多的中小企业客户。

这个时间表对我们来说，2015、2016年就是我们很高屋建瓴的过程，还好我们这个过程活下去了，我们是靠融资活下去的。我们在前面的两三年无法产生能养活自己的收入，我们很感激有资本这样的东西存在。对于这样的人才或者创新尝试的包容度，我们每年都会跑去硅谷做交流学习，几年前我们第一次去的时候给我们的震动是说我们在一个投资人家里做聚会，我们在交流说我们是做什么的，你们在美国都投资一些什么东西。我看到一个很年轻的投资人，我在美国投了一个下一代运营商的，所以当时我们最震撼的是说这个地方居然被技术创新的包容度如此之高。在北京，好在我们也拿到一些投资，我们的投资方允许我们各种各样的折腾。我们走了一个比较靠谱的路线之后有了大量的客户，在教育保险金融地产汽车等领域，我们都有各种各样标杆性的企业。所以也是因为在业务上越来越落地，我们在融资上也相对比较容易。我们过去取得很重要的投资方给了我们很大的支持。

这个是我们在2015、2016、2017年的时候做的很多阳春白雪的事情，这个区间图叫做销售成交预测（如图）。我们看这个曲线就是从学习的准确率很低，一直到92%的程度。所以当我们作出这样的决策率的时候我们的正确率达到92%。当我们做到这样水平的时候我们跑到市场到处兜售发现卖不出去，因为我们只关注了自己想做什么事情，并没有关注客户需要什么。我说我们用了173个特征来描述一个用户。他可能连20个数据都拿不出来。有的企业比如拿得出来三四十条，但是会发现这些数据根本串不起来。

我们愿意每天蹲在客户那里，摸到自己的道路。首先企业最缺的还是流量，我们不停的研究企业。这是我们总结的一张图，中间有百度头条等等，我们在不同的企业好像在花钱在不同的地方买流量。电商的都去天猫，酒店旅行社去携程等等，我们把它划分成了三类，第一类流量型，百度就是典型的流量型，他只管供你流量。如果我们作为一个酒店或者是餐饮企业，我们在电商的天猫企业不光从他那里买流量在这个平台上会完成最终的交易闭环。但是会有一个问题，这些平台我真正没办法留存任何的客户，我没办法给他做好服务，他是否会对我们产生兴趣，这些都是不可控的，我无法去做任何主动性的动作去完成后面的动作。从留存服务开始都是从其他平台上很难完成的。所谓的其他平台做获客，每一次平台跳转都会带来流失。用户在我的网站留了联系方式，第二天立刻切换到呼叫中心平台，第一平台切换以后流失就是不接电话，打完电话不出意外我们要加个好友，第二个流失率的提升是加微信人家不通过。所以任何一次平台切换都会多来流失率的提升。我们现在都推荐我们企业你最好这六个步骤都在做。

除了线上之外，线下流量我们要导到微信里面，大家都是日活几十个几百个，微信还是我们大多数企业能操作的清楚的。线下其实也有一个非常重要的导入，而且从今年开始，我们会认为线下导入到微信里面做才是重中之重。有一些客户，速递，他可能覆盖几万个小区，他给自己的公众号攒了三千万粉丝，依靠线下业务倒流上来的三千万粉丝每年能产品五千万的流量收入。你在中间业务一个池子的时候你有一个差价，即便你把流量卖给别人也比他去百度或者头条要便宜。当你有一个池子之后，甚至你是一个加速的变量，自然有很多人跑来找你合作。同样的比如说像线下有六百家店，线上有两千个微信群，基本是基于六百家店的店长和副店长不停的在做，甚至他们现在可以做到，说今天有一个到店客户来店买了东西走了，他们可以精确定位上这个客户是在哪一群过来的。线下的流量每一个都是我们高水平流量。所以线上线下拿这些做用户深度运营，我们也发现流量池的概念。从我们流量层获取到运营到沉淀，我们服务了那么多客户，我们跟每个客户都讲不要总是冀希望，最稳定的流量就是你的品牌流量。中间确实很重要，我们要对我们不同的渠道做监测，第二要留下大量数据，第三要跟获取到每一个用户保持不断的联系。现在我们的客户大多数留在服务号和好友里面，服务号可能越来越弱了，可能微信好友是最重要的来源之一，靠不断的朋友圈进行操作，当然我们这个地方要宣传出来一件事情就是品牌做个人化和做微信完全是两个不同的概念。我们有一个汽车客户，这个汽车客户用了一年半的时间去做调研，在云端的品牌永远都不屑于做太地面的事情。一年半的调研用上了各种各样的模型，尝试各种各样的框架，最后一年半下来说我们的结论是要做个人号。包括今天在沈阳的活动之后我要飞到上海跟雀巢开会。原因特别简单，确实有效。不管是线上企业还是线下企业都会出现一些网红。这个是韩都衣舍，他们请了一个韩国的小网红。韩都衣舍微信号有2500个，一个微信号如果你只加了2000个好友，2500个是多少，一年下来你的好友的流失率不超过5%，不断朋友圈里面做二次营销。第二线下企业的小网红，我们在各个地方都有跟客户说，每家店都是以一个店长的形象存在。你看他的朋友圈什么内容，什么亲子活动，冬天养生等等，他的朋友圈里面永远都是这种。你总觉得他好像永远在活动，对外输出是一个很温暖的品牌形象。像这样的亲子活动你区分不出来是哪家店。但是他会放到所有的微信号里面。他们现在个人号虽然已经过千了，这样的流量运营是我们今年可能会大大看到的，包括唱巴、KTV，全部都在做这样的事情。流量的获取和留存。除了这个之外还要做裂变，不可能永远只留老客，不去获取新客户。这个地方我们有很多误区，因为我们总是看到一些媒体报道，看到一些最新的东西。包括前两天上市的企业，突然前两天看到朋友圈里面都是他们。我的朋友圈里面各种各样的人，我看到我有朋友讲企业就是要裂变。我们要区分一个误区的概念，我们真正大多数99%的企业需要裂变，我们大多数企业需要是这样一个模型的裂变。大多数企业首先要明确我们的人群到底是谁，谁哪一群人，他会支付什么样的量行的钱。你需要一个多久的培育周期，是需要什么样的转化才可以做到一个什么样的转化率。第三ARPU单个用户产品的消费总金额。LTV单个客户整个生命周期内的总价值。他们的ARPU值都不错，他们可以长时间承受，LTV是负的，LTV是一个故事性的东西，我们大多数企业承担不了长期LTV是负的，一年之外我单个客户赚的钱必须是正的才可以。比如说你给我人群，我经过一段时间的培育周期和一些我承担的转化成本，我就可以有10%的转化率变为我付费客户，每个付费客户今年LTV里面可以赚一千块钱。在这样的情况下建议你到三十块钱，只要你三十块钱能获得一个你意向人群。把自己的账要要算清楚。我们资金能力有多强就意味着我们承担的LTV为负的周期有多长。

我们偏传统一点企业，他们做的裂变就算的很清楚，不会长期存在LTV是负的。一个卖考研产品的，因为底部放了一个码，他送的是考研测评卷，历年考研公开课真题，你送的产品一定要跟用户匹配。最后还送了一些真正有价值的本子。最后大家看一下数字，当天公众号新增800多粉丝，获取了1000多手机号，成交了300多单，成交40万元。如果放到我们前面去看，目标人群获取成本是6.8元，30%转化率，成交客户带来了大概1300块钱的ARPU值。从第一次开始他就赚了钱，这300多人可能接下下还会有续费的。当然这是比较优秀的案例。

这是三元在江苏的一个小号，做三次地推活动，粉丝由6000增长到37000，直接带来销售额350万元。也有反面案例，医药行业，广誉远，完全不关心自己目标群体的，公众号粉丝也长了，但是后续转化没有写，因为我也不知道。我们如果真的想经营好自己的业务，想得到一些低成本的流量，到今天为止依然还有活力，就看你会不会做，会不会把账算清楚。当然也有新的方式，有时候裂变层级十几级二十几级都有可能，很容易传播那些压根儿不是你客户的地方去。这个时候我们也做一些不一样的尝试，比如控制裂变层级，或者是让这样的海报变成不一样的东西。这个是我们也做了一些尝试，第一裂变尝试，我们只想关心面前这个老客户他的朋友里面是否有我的目标人群。第二我们不想他在朋友圈代去分发那些像广告一样的东西，我们让他用一个小程序。拍出来的每一张照片要不然有这个品牌的LOGO，要不然打上这个品牌的二维码，如果这个宝妈晒自己孩子的话会不会带来新客户。每一个人给你带来的客户是否有成效，这个人是否你的意见领袖，应该有专人去维护他。保险行业也一样。我们有些时候做一件事情太关注自己了就会忽略你的客户，如果你永远都想自己的时候你的客户可能会远离你。企业也一样，如果他永远的在传播都在讲保险真的没人理他们。所以有的时候我们要关心的是我们的目标人群他们除了保险之外还关心什么。在友邦保险里面永远讲的是健康，获取之后自己再想办法变成一个转化率。这样的活动也是大型的线下跑步活动，跑且让每个人都去拍照片。所以成本极低，你都可能想象不出来榜单地面前三前五都送的什么东西。说实话现在在微信里面还是有非常非常多可以提升获客的套路。像这种我们跟友赞合作的买家秀的场景，晒单晒到他的朋友圈里面才有用，当然要求你的产品是真的好，要有颜值，要不然真的丑。

流量转化。既要培育，又要转化。我们这个企业做了很多跟技术有关的事情。主要的逻辑就是按人群做转化。一类策略只对一群人有效，所以我们要把这个人群分的清清楚楚。并且最好里面做到跟你的每一个用户之间都是个性化的互动。群里面就不是个性化的，公众号也不是，如果你可以跟公众号的每个人让他收到的消息都是跟自己有关的就是个性化的。这是我们的一个客户，他的公众号大概有四百多万粉丝，里面有很多的商品，最重要的是9.9给你上七节课，所以这9.9是赔钱的，他有非常强的意愿要从每个9.9客户身上把这个钱赚回来。首先几百万用户每个人是A还是B还是C，都要落在一个具体的象限里面，如果你是C，你要上七节课，你上完第七节你收到的内容应该都是不一样的。家长为什么要给小孩报道，上完第七节课立刻你就会收到五年纪数学高质量的课。如果你反复在浏览没有完成支付的话，第二天早上十点可能会给你来个电话。这一系列全部都是自动化的。咖啡企业也一样，所有的用户都自动关联、自动出发，他的标签可能会更复杂，按照你消费的频次，按照消费的方式，按照你的区域，不出意外的话，日单量比较高的区域里面的用户在这个阶段里面可能再也收不到卷。这个就是我们所讲的一种策略只对一类人群有效。当然还有很多企业不是纯线上的，还有线下的事情要做。这样的企业怎么办？这个是家居品牌，到店客户成交率比较低，一个到店客户会判断这个客户的成交周期大概是多久，如果他会立刻成交，这店员会非常热情的接待你，相反就不会那么热情。所以成交周期在一个月以上的客户店员没有很强的动机和动力去维系、促单和转化是个特别重要的可提升空间的点。第一我们在每个店放了个微信个人号，加好友上线是五千的个人号，我们在这个微信号基础上做一些基础工具的加工，让微信号里面的好友可以分给不同的店员。但这个微信号里面可能有八百个好友归A店员，每个店员都有自己要维系的好友，如果有一个A店员离职了，他维持的八百好友一键转让他B店的同事。所以专门针对那些成交周期在一个月以上的想办法跟你聊。等你选家居的时候我放了大量的素材给你，可能直接到店了。在这样聊天界面里面，客户是在微信上的。就连店员要跟客户聊天的话述都配置好了，店员只需要点。包括朋友圈，店员跟客户之间，尤其很多门店里面周一到周五的工作时间很多店员大量的空闲时间，这个时候点赞去。最后全部都出报表了，每个店员每天每周每月你新增多少好友，跟多少客户产生了多少条聊天互动，直接出了报表。任何一个店员跑不了。甚至因为我们每一个店员微信号朋友圈内容可能运营是一个比较难的问题，所以我们把朋友圈的权限拿回来了，所有的朋友圈内容是总部和运营替你做好了九张图。最后这个企业到店客户成交率从10%提升到15%。这个增长的空间基本来自于原本那些成交周期相对较长的客户，就是他到店只是来逛一逛，如果你不把他留下他就走了。

这也是为什么从今年开始我们大量的企业开使用类似的方式，为此我们也得到了很多新的客户，这也是我们快推这个企业能够活下来比较重要的原因。