以“科创大时代·前瞻新未来”为主题的2019年第四届F5创新创业大会于5月19日在沈阳创新天地举行。

本届大会由“企业创新”“企业赋能”两大主题峰会组成，20余位东北及全国范围内的行业领军企业及投资机构创始人在峰会中登台演讲，届时数百位东北创业者、企业主到会观摩，数十家媒体对大会全程报道。本届大会致力于提升辽沈地区创新创业水平、帮助企业提升盈利，搭建企业间商业合作、展示交流平台，提升经营认知的同时，激发企业新动能、造就新势能，助力沈阳打造成为东北地区创新之都。

启迪之星创投副总经理徐静波在企业赋能峰会上作了主题为《企业收获早期投资的必要条件》的演讲，他在演讲中提到：创业是在资源条件的高度约束下，追逐机会、整合资源并创造价值的过程。提出创业企业的风险其实远高于成熟企业，如何获得支持是重中之重，并引经据典，深入浅出着重讲解了创业企业收获早期投资的几个必要条件，特别提到早期投资看两点—“人”和“事”，对这两点进行了详细阐述。最后，着重提到融资的五大原则：早做规划（阶段性目标和需求）、做事为重（想办法往前走）、把握节奏（融资早一点、规模小一点、估值低一点）、善于吃亏（差不多就干）、“对”优于“大”。

以下为演讲实录：

大家下午好，感谢米库邀请能够到沈阳跟大家做交流，今天应主办方要求，跟大家分享的题目是收获早期投资的必要条件。

我们决定给企业投资第一笔钱、第二笔钱，这代表了风险更高、收益更大。最简单的一个例子，三个学生过来找我们要两百万，就拿了一个设计图，还是手画的草图，说我们要做一个特别牛的自行车，我们就给了，最后收益是20倍，两年多的时间。但是在这里面，这三个学生很有可能干不成，你没有财务数据，没有市场数据，什么都没有，我们怎么敢把钱给他？这里我要讲一些我从业的经验。

首先介绍一下我们自己，我们启迪之星来自清华科技园，大家去过北京的话会看到门口有一个清华科技园，我们启迪之星前身就是清华科技园，2002年的时候我们改名叫启迪，是国内最早做孵化+投资业务模式的团队，我们从1994年清华科技园建设到1999年开始尝试做投资，然后到2013年业务模式开始有了我们自己的可复制的方法，开始向外推广。我们是2015年在北京之外做了第一个孵化器，2015年我们做了第一支市场化的基金，因为以前都是用我们企业本身的钱在投资。走到2018年，我们在全国有120个孵化器，覆盖了全国所有的一线城市、准一线城市和绝大部分的二线城市，管理的总规模有十个亿。十个亿看起来不多，但是我们一个项目可能投五百万，所以十个亿我们花起来还是挺费劲的。

国内有一些奖项，基本在国内早期投资这块。经过差不多二十年的发展，我们依托清华的体系形成了自己的一些核心竞争优势，我们不光是做早期投资，我们做孵化方面和米库是合作伙伴，一边我们有自己的资源体系，包括高校，我们是全国高校创新创业联盟的理事单位，我们有清华的科研成果转化。我们的孵化不光在中国有做，在国外包括一带一路、马来西亚、泰国到英国、美国、意大利都有我们的孵化器。这些孵化器我们不图赚钱，我们为的是国内创业者出海的平台，所以有国内创业者想到这些地方去的时候可以联系我们。

我们的投资有大量资本市场，启迪在实业板块也有非常重要的内容，我们下面有七家上市公司，包括清洁能源、医药健康、军工等，这些企业可以和我们的创业创新型企业形成很好的合作。大家知道创新型企业往往有很好的技术，但是缺乏市场和资金，它可以和我们这些企业去合作。

我理解什么是创业？创业就是在你资源特别集约的情况下去创建一份新的事业，这份事业有可能大，有可能小。像高总讲，有可能一个创业者不仅拿到股权的投资，还有可能拿到债权的投资，也可能拿到现金流的分红。要做一个新的事情，一定是你以前没做过的，不然的话你就叫守业。

在这个过程中，一切对自己有用的要素都是资源。那么问题来了，你的风险其实要远远大于那些成熟型的企业，成熟型的企业第一是有地可以抵押，第二是有成熟市场的渠道，第三是有成熟的产品，第四是还有好的已经成熟的班底团队。所以你重新开始做，就像我刚才讲的那三个学生，这么大的风险凭什么让别人加入你？其实这个问题的回答不仅是对投资人，也可能是对我们自己的家人和合作伙伴要交代。你只有回馈他们更多的报酬，你才能吸引大家跟你一块。

在这个过程中，你的唯一机会就是比原来成熟的企业有更大的增长空间，我们都知道任何一个上市公司，其实每年如果说能有20%的增长已经非常了不得了，中国和美国的学者曾经做过一个联合的研究，研究一些高增长企业的核心内涵，后来大家发现研究过程中数据出了些问题，大家认为一定是定义出现了问题。后来美国的学者把每年增长15%以上的叫做高增长，我们中国的对于每年15%的增长不算什么。

但是你要创业，可能15%的增长无法给大家那么高的期望，大家在原来的生态里面做原来的事是可以拿到15%的增长的，所以你要有更高的回报。那么好了，我们作为股权投资人、债权投资人，每年拿你8%的利息，换不起利息就要扣你的房，他的风险相对低。我们作为股权投资人，首先不想拿你的分红。如果我投你两百万，每年分红一百万，两年就可以回本，这还算合适。在这种时候，你是不是宁肯去借20%的高利贷，你也不愿意让我拿你这个股权？你借高利贷两年才40%的利息，何必两年给我200%的收益？所以我们不期望从分红上拿到大家给我们的回报。我们期望的是什么？当你的公司什么都没有、基础比较差的时候，你的企业价值相对比较低或者说被低估的时候，我们通过股权进来，通过三年、五年、八年的发展，你的公司成长了，你从三个人的团队干到三百人的团队，这个时候原来你的公司值两百万，八年之后你的公司上市值八十个亿，这个时候我的股权的增长是我的收益回报。

讲清楚了这个事以后，我们早期投资看什么？两点，人和事。先来说事，我用一个太极图表示，因为人和事不能分开看，你看事成不成要看谁来干，你看这个人牛不牛得看他干什么事。有的人过去很，学霸，但是也有不适合他做的买卖。所以说人和事要结合起来看。

“事”对于我们来说有几个，第一是真实需求，好多创业者想到一个很好的点子，没有经过市场的验证，没有经过市场的调研和反馈，一拍脑门我需要这么一个东西，我觉得市场缺，我要干，然后就干了。比如说我们曾经投过的一个做智能牙刷的，智能到什么程度？每天知道你左手刷还是右手刷，刷哪个牙多一点哪个牙少一点，刷牙的姿势对不对。确实是智能，但是后来我们发现这个东西对老百姓没有需求，老百姓早上特别忙，基本上智能牙刷能动、能把牙刷干净，这是大家的主要诉求，我还花很多钱买你那些智能的东西吗？不重要。

然后就是要有高成长空间，如果你的事做完顶多全国五百万，那你永远不可能做到上市，你们上不了市我们就套不了现，这个生意就没法做。那么是不是小的生意不好呢？不是，稳稳当当做一个事解决家庭的物质，每天开开心心的也很好，不是说那样的事不好，只是说那样的事对于股权投资人来说有瑕疵。

再一个就是有高壁垒，你能干或者你把它干好以后，别人不那么容易把你打垮，这个高壁垒未必是很高的技术，不一定非得牛津、剑桥的一棒博士出来干，你在你的行业做了很多年，有你的人脉，有对行业的认知，有你的窍门，你能把这个事做成，而且在你领先以后别人很难超过你。每一个人都不一样，发掘自己的窍门。

接下来是存在市场进入机会，我们经常聊你的竞争对手是谁，经常听到回答说我没有竞争对手。聊到这我们就不聊了，中国这么多聪明又努力的人，有一个挣钱的事被你发现了没被别人发现？不太可能。所以竞争对手一定存在，但是你要考虑是不是竞争对手已经垄断了你要做的市场，你有没有新的机会，或者说老的事你有新的干法，或者说你跟他有市场上的差异。比如你现在在做互联网轿车是不是还有机会，有可能有，但是你要去考虑你怎么面对滴滴、面对神州，你是比他们有更好的资本资源、比他们有更好的运营团队，还是有其他的窍门？所以你要找到你的市场进入的机会。

事说完了，这些都OK了，我们就要看“人”了。大家知道投资人很坏的，经常跟创业者聊完以后发现市场上非常好的机会，但发现你人不行，我们马上就去找市场上有没有其他团队能干这个事了。过去可证明的成功是你创业的第一个要素，你跟这件事关联度有多大，之前是不是干过类似的事，或者拥有核心的能力，你要给大家秀出来，不能你觉得这个事好我就干，我们招聘员工也需要经验。首先你要让我相信你不是胡说，这个很重要，如果不能很快的建立这样的信任，我还得想我怎么去证明你说的话，有可能我想来想去就把这件事给忘了。如果你在当下能告诉我你过去成功过，这件事就会被我往上放一放。

第二，很多成功是偶然的，我投过这样的企业，中国在十几年前非常成功的创业者、非常成功的企业家，结束了那一段事业之后我又投了他新的企业，我发现除了之前那个事情之后，之后做的所有的事情都是失败的，有可能那件事情他做成是因为一些偶然的机会，也有可能那件事情的做成反而给了他一些固定的思维，影响他后面做事。有些事情是偶然成功的，你自己要知道，并且证明你的成功不是偶然。

过去的成功代表你的过去，思维模式代表你的现在，你怎么处理一个事你要告诉你的投资人，或者说我们投资人要着重去看，当你遇到困难时你是喜欢绕着走还是喜欢回避，你有没有系统的分析思考的能力，你是资源导向驱动型的还是产品导向驱动型的，所有这些没有优劣之分，只是适不适合你做这件事情。所以看思维模式我们会想，一个创业者是不是在面对困难时能解决困难。

再一个是价值观，价值观决定了一个创业者能走多远、能走多高。很多时候创业者跟我们聊BP聊的特别好，因为我经常跟创业者喝酒，很多人你会发现他就是来找一笔钱。

最后要看有没有搭配合理的团队，我们现在更多的是投学生，如果一个人干没有团队那么我们坚决不投，如果一个人在技术领域再牛，他不能忽悠一两个人跟他干的我们肯定不投。什么叫搭配合理的团队？不是说每一个公司的团队结构都要一模一样，比如说做To B的企业，早期的时候可能就是技术人员为主，都没有销售，我们可以接受，因为To B的销售在早期创业时大多数时候是老板跑下标杆客户，再去慢慢的拓行业的渠道，再去招销售，因为这个领域最重要的是你的产品行不行。那么做To C的，你要跟我说你没有一个写代码的、做互联网的，这个时候我可能就不干了，你核心人员缺失。如果你的核心人员有了那么你是不是稳定，稳定有两层意思，过去有没有相关的经验，老乡、同学、同事等等，过去有很多的认识，大家共过事，这个时候我们觉得起码大家的价值观、人品没有问题，不会将来有一天因为这个事情散伙，这是过去。未来怎么稳定？股权分得合适，最怕哥俩关系特别好五五分，稀里糊涂的干起来以后再说，股权分配不合理，将来挣钱以后哥俩就开始打架。有一个企业CEO是搭台子的人，把几个哥们聚在一块，CEO一个人拿95%的股份，其他几个人拿5%的股份。这样的公司要么我不投，要么我会提醒这个CEO让一部分股份，股权分配合理很重要。这些如果都没有问那么基本上具备了一个投资的先决条件。

我们认为行业不同的发展阶段都是有机会的，横轴是时间，纵轴是销售量，我们可以看到一个产品在两端的3的位置都一样，在最左边的3代表出生，在最右边的3代表死亡，一个行业死亡以后必然有一个新的行业替代它。一个简单的例子，2G的手机走到尽头的时候智能手机开始蓬勃发展，这个位置代表一个新兴的事物，这个事物可能不被客户认可，只有少量的发烧友愿意玩这些新的东西，很多时候客户都不知道他们要什么。乔帮主说我从来不做客户调研，我只是把他们需要的东西告诉他们就好，其实他们也不知道自己需要什么。这样的团队需要有快速的迭代能力。

小米最开始做米UI，一开始在论坛里抓到了一百个用户，在这个基础上他把握住了智能手机一些基本的用户要求，然后才开始敢下决心去做手机。如果它没有米UI那一步知觉做手机，有可能手机做出来体验会非常差，这就是在阶段一的时候你需要做什么事情。

到了阶段一的时候，这样的产品已经被市场认可了，这个时候它需要快速的放量。大家都知道智能手机好，我该买智能手机了，这时候要有产品交付能力，要有营销能力，要有精细化的管理能力。

我们曾经看过智能门锁这个行业，因为我们曾经也投过一家，很幸运当年投当年被收购，我们当年赚了五倍。后来我们继续看这个行业，再过一年后我们发现这个行业确实在蓬勃发展，但是新进入者可能真的机会不大了，因为它找不到代工厂，它发现上游的代工厂的资源已经全被前面的人给瓜分掉了。当年的2G手机也是这样的，我们都说微笑曲线，制造环节、生产环节是整个流通领域里边利润最低的。其实你不知道，当年2G手机有一个阶段生产环节的利润率是非常高的，因为所有的手机厂家都在抢产能。这个阶段无论是你自己做企业一点点发展，还是你要在这个阶段切到这些行业里面，你要自己注意这个时候大规模的交付、销售、维护、经营化管理都要上来。

到了阶段二进入到分众市场，客户对产品开始有不一样的想法了，它不满足于你原来就给我那么一个东西了。还是举手机这个例子，我们不满足于就用苹果，现在女孩开始用OPPO，大家开始支持华为因为莱卡相机，大家对手机这个东西需求不一样了，开始分化了，那么这个时候考验什么？这个时候考验的是产品的设计能力，甚至在这个时候你都可以专门做一个产品设计的外包公司，给原来那些有产能的传统企业服务，帮他们推出新的产品。而且大家注意，在这个时间点是特别容易出平台性公司的，什么是平台性公司？说白了就是集贸市场、超市，一端抓需求，一抓用户上下游。为什么在早期不可以？早期的时候客户都不知道客户要什么，你出平台没用。产品单一的时候，苹果垄断市场的时候，你做平台也没有用。只有当客户的需求和供给都很丰富的时候，平台型的公司才有可能出现。

到了最后一点你要考虑怎么转型，怎么做业务，怎么甩掉原来给你挣钱的资产。为什么大家看到一些传统的企业活的非常的困难，因为行业走到了3这个阶段需要有新的东西出来，但是原来的包袱还在那。

经常听创业者讲我做国产替代、我做进口替代，我比他们价格低就好。其实这条曲线代表的是一条正常企业盈利的能力，你在这条曲线上你的盈利水平是一样的，只不过你选择薄利多销的策略还是选择了定制化。定制化就像奢侈品，卖的贵但是卖得少，薄利多销就像小米，大量的卖。还有一个部分，一进来的时候你的价格非常贵销量又非常大，但是慢慢的要往另外两边去走。不是说你一进入到市场里面就要讲我的产品是走低价策略，你的产品策略、供销能力我们都要看。

商业模式我认为包含了这么几个部分，你对自己的定位、你的现金流是什么、你的盈利模式。盈利模式很重要，简单说就是你提供给谁产品、向谁收钱，很多时候未必用你产品的人是付你费的，百度是最简单的例子，羊毛出在猪身上狗付钱。这里面还要考虑你的现金流结构，因为很多时候你可能今天提供产品，很多年后你才能把钱收回来。比如瑞幸咖啡，你要考虑你的现金流是不是能撑到你上市的那一天拿回来你要挣的钱。

这是我总结的一些投资人不太愿意投的种类，年龄偏大不是问题，我们没有年龄的歧视，但是身体不好我认为是不行的。我也投过年纪比较高的创业者，基本上我会请他做一个体检，跟我跑跑步、喝顿酒，跟我喝完酒第二天还能早早上班，跑跑步没什么事，至少还能为祖国工作二十年，投资没问题。

最后简单说一下投资的基本原则，第一是你要融资，要想好你拿一笔钱走到哪里，你要想好我一笔钱拿来以后半年到一年能走到什么阶段，然后再拿下一笔钱。在估值上面只要是你能信任的投资人，有些投资人确实一上来会要得比较多，跟你性格不太匹配，这个要注意。但是一般来说你信任的人不要太在乎吃亏，把盘子做大了老板只有两个多点，不妨碍他成为中国这个行业的教父。所以不要在乎这些，重点是把事情做对。

我今天的分享就是这些，谢谢大家。